「営業は花形」
そんな言葉があったのは、９０年代までのこと。
長引く不況とデフレで物やサービスはますます売りづらくなって、営業をしている人にとっては厳しい時代になったといえる。
毎日がプレッシャーの連続で、明日のことを考えると胃が痛い。
こんなことを定年まであと４０年近く続けるのかと思うと気が狂いそうになる。
そんな声が聞こえてきそうだ。
でも、一度冷静になって客観的に考えて見て欲しい。
本当はこうあるべきはずだ。
「そこまでして辛い営業を続けていく必要はないし、続けて行くにしてもそこまで辛い思いをする必要もない。」
なぜ営業の仕事が辛いと感じるのか、そしてそこから逃れる方法があるのか、ここで紹介して行きたいと思う。
飛込み営業とルート営業
営業職には、大きく分けて、飛込み営業（訪問営業）とルート営業がある。
飛込み営業
飛込み営業は、とにかく手当たり次第に顧客にアタックしていって、契約をとるという仕事だ。
オフィスがたくさん入っている雑居なんかを片っ端からチャイム鳴らして、話を聞いてくれる人がいないか探して回る。
しかし、この訪問営業は非常に過酷な仕事と言われている。
その理由は、とにかく断られたり、嫌がられたりすることが多いということだ。
全く見ず知らずの人にいきなり尋ねられてきて、話を聞いてくれって言われてもめんどくさいし、時間も勿体無いし、第一なんだかわからなくて怖いし。
と考えるのが普通の感覚で、話を聞いてくれるだけでも本当に少数。
その中から、気に入ってくれて商品を買ってくれたり、契約をしてくれるところまでたどり着くのは相当な低い確率だろう。
そのため、訪問系の営業は非常に効率の悪い営業手法だと考えられている。
ルート営業とは
一方、ルート営業はというと、これは、なんらかの顧客候補であったり、顧客名簿であったりといった見込みの高い客層に対して営業をかける業務だ。
過去にこの商品を買ってくれた人に新たにな商品を案内したり、別の部署での取引がある会社に尋ねて行って用を聞くというのもこのルート営業に含まれる。
例えば、ラウンダー営業と呼ばれる業務がある。
これは、家電量販店や小売店へ定期的に訪問して、自社の消費を販売してもらえるように提案したり、売り場で自社製品を良い場所に置いてもらうようにして売上UPを目指す業務だ。
ヤマダ電機や、ドンキホーテなんかではこのラウンダー営業の手腕によって売上が大きく違うということがある。
また、病院や薬剤師を対象にした薬の営業を行うMRという職業もある。
医師や薬剤師の元へ訪問して、自社の薬の有効性や、品質についてアピールをして使ってもらう。
この仕事は、扱う商品が医薬品である関係上、医療についての専門知識が共められるため、資格の取得が必要となる場合も多い。
これらの営業スタイルもルート営業の一種と言える。
訪問営業に比べて、見込みのある客層を対象にしている分、効率の良い営業方法だと考えられている。
また、よく電話営業というのも聞くが、これは営業のスタイルが対面であるか電話連絡であるかの違いであって、飛込みの電話営業というのもあるし、ルート営業の電話営業というのもある。
・訪問営業（飛込み営業）
→ 基本手当たり次第に営業をかける、効率は悪い。
・ルート営業
→ なんらかの名簿やリストを元に営業をかける、比較的効率は良い
営業が辛いと感じる理由
営業職が辛いと感じる理由は色々とある。
会社の業種や営業のスタイル、顧客のタイプ、本人の性格などによっても感じる辛さは様々だ。
「取引先にペコペコするのが辛い」（不動産系勤務）
「ノルマがきつい」（不動産系勤務）
「社内の体育会系のノリが辛い」（金融系勤務）
「基本給が少なくて、歩合制も少ない一日中働いてもほとんどタダ働き」（マスコミ勤務）
「自分が作ったものではないのに、トラブルがあれば矢面に立たされる」（メーカー勤務）
「クレームが怖い」（通信系勤務）
営業職というと会社の中では最前線に立たされる仕事だ。
顧客に対する責任を矢面に立って受け止める仕事でもあるので、その重圧も大きいだろう。
性格的にも、そうしたプレッシャーを気にしない人であれば、難なく業務を全うできるかもしれないが、責任に対するプレッシャーを受け止めやすい性格であれば、やりづらいの職種と言えるかもしれない。
このように、営業職はその人のパーソナリティが大きく影響する職種と言えるかもしれない。
ノルマと歩合制
また、営業職はノルマや歩合制といった裁量労働の色彩が強いのも特徴だ。
会社側からすると、社員に給料を払うのであれば、それ以上のリターンが返してほしいと考える。
営業職の場合、社員一人一人の仕事の成果が、「お金」という具体的な指標で明確になるので、支払っている給料との差し引きで損得の勘定が明らかになりやすい。
そのため、会社はノルマや、歩合制といった採用労働を取り入れて、どうやっても損しない仕組みを作ろうと考えるのだ。
例えば、会社が営業社員を一人雇って、２０万円の基本給をしはらうとする。
会社の商品を１つ契約すると５万円の利益が出るとする。
会社は、社員に月４件のノルマを課す。
ノルマを達成できない社員は解雇の対象とする。
そうすると、社員に２０万円給料を払っていても、かならず２０万円の利益（１契約５万円×４件）を得ることができるので、一切のリスクを追うことなく社員を雇うことができる。
歩合制も同じような仕組みだ。
ノルマや歩合制は、このように会社がリスクを追わなくて済むようにするための仕組みとして考えられている。
もちろん、この仕組みが必ずしも悪い仕組みだという訳でもない。
例えば、商品に強い価値があったり、会社に強いブランド力があれば、契約をとることは難しくないだろう。
それは、会社の力によって営業の業務が効率的に進むということなので、会社も社員も双方にWin Winの関係だといえる。
逆に言えば、こうした条件が整わないで、ノルマや歩合制が導入されている営業は、一方的に不利な条件で労働させられている可能性があるので注意が必要だ。
営業職をやめたくなったら。。
営業職がピンキリであるということがわかったかと思う。
売れな商品を売るために、ノルマに追われて神経をすり切らして働く営業もあれば、ある程度会社に力があって努力次第で結果がついてくる営業もある。
問題は、君の仕事がどのような営業のタイプで条件になっているかとういことだ。
もし、君がやっている営業が、以下のいずれかに該当するのであれば転職を考えてみた方がいい。
・効率の悪飛込み営業
・取り扱う商品に知名度がなく、市場優位性もない
・ノルマがきびしい、もしくは基本給・歩合が少ない
・社内の雰囲気が自分の性格に合わない
もし、これら全てに該当するようなら、一刻も早く転職を検討した方がいいだろう。
転職したいけど辞めるのもきつい。。。
仕事の相談に乗っていると、やめたくてもやめられないという人に出会う。
その中でもよく聞くのが、やめたいとは思っているが、辞めるにしてもそれなりにエネルギーが必要で、日々の仕事に追われて疲れ切ってしまって、転職する気力がわかないといういうのだ。
これは当然で、転職というのは労力がかかる。
転職先を探すのも、面接をするのも、今の職場を退職するにしてもいくつものハードルを越えなくてはならない。
それこそ、営業ですり減らした神経をさらにすり減らすようなものだ。
転職エージェントを活用することで、そうした転職についての負担を減らすことも可能だ。
転職エージェントは、転職の相談から、転職先の紹介、今の会社の退職についてのアドバイスなどに無料で乗ってもらうことが出来るサービスだ。
しかも君の今までの、職歴やこれから進みたいキャリアなどに合わせて、新しい職場を一緒に探してくれて、紹介してくれる。
転職サイトなどと違って、オープンになっていない求人案件なども多数持っているので、転職サイトでいい案件がないなと思っている人でも一度相談してみるとより良い案件が見つかるかもしれない。
